成約率をアップするのに必要な素材は、
- ビフォーアフター
- お客様の声
- サービス提供の様子
- 実績
です。
素材を集める理由
これらの素材を集める理由は、
- まだ利用していないお客様に未来の変化を示す
- 「私もこうなりたい」という憧れを醸成する
- 先に利用している人の声で安心感をつくる
- 多くの人が利用して満足している事実で不安を解消する
- サービスを直感的に視覚的にイメージさせる
などがあります。
１．ビフォーアフターを集めよう
まずは「ビフォーアフター」を集めます。
見込み客が何を一番見ているかというと、「その商品を使った人がどう変化したか」なんです。
自分のビフォーアフターでも悪くはないんですが、サンプルが自分しかいないので「他の人でも同じ結果が出るの？」と疑われてしまい、購入にいたらない可能性が高いです。
なので、色んなお客さんのビフォーアフターを見せることが大事なんです。
ビフォーアフターには、
- モニター開始時点
- モニター終了時点
の写真が必要になります。
ビフォーアフターは、ビジュアルが重要になりますので、変化がわかるように撮影してください。
２．お客様の声を集めよう
2つ目は「お客様の声」です。
お客様の声にもいくつか種類があります。
顔出し写真+ホワイトボード
美容院や整骨院などのインスタでよく見かけますが、顔出し写真+ホワイトボードのパターンがあります。
これは、『比較的収集しやすく、顔出しで信頼度が高い』といってメリットがあります。
ただ、顔出しＮＧの人もいますので全員から集めるのは難しいと思います。
チャットのスクショ
LINEやSNSなどでいただいた感謝の言葉などをスクショするという方法ですね。
これは、収集しやすい上に依頼もしやすいというメリットがあります。
動画
YouTubeなどを見ると、対談動画でお客さんの声を載せている人がいますよね。
動画は情報量が多いので信頼度が上がって成約率もかなりアップします。
ただ、撮影や編集が大変なのと、依頼するハードルが高いです。
テキスト
テキストは、依頼しやすいというメリットがありますが、文章は自分でどうにでも編集できてしまうので他に比べて信頼度は低くなってしまいます。
ポータルサイトなどの口コミ
Googleマップ（Googleビジネスプロフィール）に登録している人はGoogleマップの口コミをお願いするというのも有効な方法ですね。
検索で口コミを見る人が多いですからね。
外部のサイトの口コミなので、自分のホームページに載せているお客さんの声よりも信頼度が上がります。
オススメのお客様の声
『顔出し+ホワイトボード』or『チャット（スクショ）』で感想を書いてもらって、ついでに『ポータルサイトの口コミ』をやってもらう方法です。
余裕があれば、「動画」ですね。インタビュー動画がオススメです。
質問としては、
- 商品を購入する前の状態、悩み
- なぜ商品を購入しようと思ったか
- 利用して具体的にどんな結果、変化、成果があったか
- もし商品を購入していなかったら
- 商品の印象に残っていること
- どんな方にオススメか
- 購入を迷っている方へ一言
などをインタビューしていきます。
３．サービス提供の様子を集めよう
3つ目に、「サービス提供の様子」を集めます。
サービス開始〜終了まで
パーソナルトレーニングジムの流れを例にすると、
- 受付
- カウンセリング
- 測定〜食事チェック
- ウォームアップ
- パーソナルトレーニング
- クールダウン
- アフターカウンセリング
という流れになります。
自社のサービスに当てはめて用意してください。
実績を集めよう
最後に、「実績」を集めます。
モニターをしてくれた方の変化、具体的な数字を記録しましょう。
たとえば、ダイエットの場合は「◯ヶ月で◯kg痩せた」といった感じです。