続いて、選ばれる理由の深堀りをしていきます。
選ばれる理由は何でしょうか？
その理由は、
- 何かが他とは違うから
- 差別化ができているから
自分のサービスを選んでいただいているわけです。
他との違い、差別化要素を理解するためには、自分の商品だけ見ていてもわかりません。他を知ってはじめて違いを知ることができます。
なので、競合をリサーチすることが大事になります。
競合リサーチをしよう
確認するポイント
- 価格
- サービス内容
- ターゲット
- 訴求
- コンセプト
- ウリ
- 商品ラインナップ、メニュー
- 口コミ
- 立地
客観的に自社のポジションを把握しよう
エクセルやスプレッドシートなどでわかりやすくなるようにまとめます。
項目別にソート(並べ替え)をすると比較しやすいです。たとえば、価格が高い順とか安い順とかです。
選ばれる理由がない場合
実際にやってみると中には、
客観的に選ばれる理由になるようなものがありませんでした…
という方もいるかもしれません。
そういう人は、作ればいいんです。
ただ、差別化するときの重要なポイントがあります。
それは、『差別化の基本は引き算』だということです。改善したり、足し算するのはNGです。必要以上の機能がついた商品になるだけなんです。
ウリがなくて何が得意なのかがわからないんですよね。「何でも屋」は選ばれません。足せば足すほどウリが薄まりますし、その分コストは高まるので良いことないんです。
差別化で大事なことは、何をやるか(＝足し算)ではなく、何をやらないか(＝引き算)です。
僕のカフェ会のインスタを見てもらうとわかると思いますが、びっくりするぐらいカフェ会しかやっていないですよね。
「カフェ会がウリなんだな！」と一瞬でわかりますよね＾＾
それぐらい引くことが大事なんです。
外的差別化と内的差別化
差別化には2軸あって、
- 外的差別化
- 内的差別化
があります。
外的差別化
外的差別化とは、表面的な違いですね。
たとえば、福岡カフェ会の場合、色んなイベント団体がライバルになるわけですが、
- カフェで行う
- 少人数制
- 参加費が安い
- SEO上位表示
- 開催数が多い
- 圧倒的な集客力
- 男女比が同じ
- フォロワー数1万人超のSNS
- PayPayやクレカ決済あり
などの表面的な違いがあります。
これらがウリなんですが、外的差別化のデメリットは、「真似されやすい」というところです。
SEOとか集客力、フォロワー数は多少スキルが必要になるかもしれませんが、カフェ会を開くだけならぶっちゃけ誰でもできます。
内的差別化
では、どうすればより強固な差別化ができるかというと、「内的差別化」がポイントになります。
内部の人しかわからない差別化ですね。
僕のカフェ会でいうと、
- 初参加、リピーターの調整
- 勧誘報告後の即出禁制
- カフェ会後のマッチングサービス
- マーケティングスキル
- HPやイベントページの最適化
- 広告運用
などがあります。
詳細は省きますが、他のイベントにはない内的差別化がたくさんあるから真似されても全然問題ないということなんです。
この外的差別化と内的差別化をすることができれば間違いなく勝つことができます。
ゼロイチの人はまずは内的差別化の前に選ばれるための「外的差別化」を作ることから始めてみてください。