セミナーを開催する前の準備として、まずは手に取りやすい商品を作ってください。
セールスが上手な場合は、いきなり高額の商品でも売れるケースもあります。
ですが、少額の商品を先に提供して、信用を得てから本命の商品を販売した方が、お客様視点でも販売者視点でも、購買のハードルがグンと下がります。
- 手に取りやすい商品（無料or少額）で結果を出させる
- 未来の変化を実感させる
- 他の商品を使えばもっと結果が出るのではないか、高額の商品ならもっと結果がでるのではないかという期待感を高める
- 「あなたの商品は他にありませんか？もっと欲しいです」の状態をつくる
という流れです。
商品購入の流れ
あなた自身が何かの商品を購入するときの流れを思い出してみて下さい。
- 認知…商品を知る
- 態度変容…「この商品よさそう！」
- 評価比較…ほかの商品と比較する
- 購買…良かったら購入する
- 価値の認識…「この商品使いやすい！」
この流れになっていると思います。
一度、⑤の価値の認識、つまり「この商品は素晴らしい！」と感じてもらった後は、③の評価比較を飛ばすようになります。
これが、「信用が生まれた」という状態です。信用が生まれると、
- 認知…商品を知る
- 態度変容…「この商品よさそう！」
- 購買…良かったら購入する
- 価値の認識…「この商品使いやすい！」
という流れになります。
あなたも経験がありませんか？
今、あなたの好きなメーカーやブランドの商品を一番最初に購入したときは、たくさん調べて比較してから購入したと思います。
そして、使ってみて、「お、これいい！次からはここで買おう」となり、それ以降は評価比較を飛ばして購入していますよね。
信用してもらうために手に取りやすい商品を作ろう
信用がない状態で、高額の商品を販売してしまうと、「比較検討」のステップが入るので、よほどセールスが上手くない限り、購買に至らないケースが多いです。
なので、最初は手に取りやすい商品を低価格もしくは無料で提供し、信用を作ってください。そして、「あなたの商品は他にありませんか？もっと欲しいです」の状態をつくってから、高額の商品を販売することで売りやすくなります。